¿Cómo generar leads cualificados y maximizar tus conversiones?

La mayoría de las marcas creen que generar clientes potenciales tiene mucho más que ver con atraer una gran cantidad de personas (tráfico) a su sitio web y ofrecer sus productos a estas personas de manera continua.

Sin embargo, el gran secreto es que para que un nuevo usuario te compre, necesita un motivo, una convicción, de lo contrario terminará comprándole a tu competidor.

En la teoría de la psicología humana, las personas solo te comprarán si esa compra les reporta algún beneficio.

Es la misma teoría que el desencadenante mental de la reciprocidad: el cliente potencial siente la necesidad de devolver el beneficio que se le entregó al comprar su producto.

Entonces, ¿cómo comienza a generar clientes potenciales más calificados para lo que ofrece su empresa? ¡Sigue en este artículo y te lo explicamos!

Comprender las etapas del embudo de ventas

Para saber cómo capturar un prospecto calificado, primero debe comprender todas las etapas del embudo de ventas y qué contenido llevar al usuario/prospecto en cada una de estas etapas.

Parte superior del embudo

En la parte superior del embudo, los visitantes todavía están en la fase de aprendizaje del problema y su producto/servicio debería servir como solución.

Por tanto, esta es la fase de presentar al visitante todo lo que tienes para ofrecer, con contenido relevante e informativo.

Contenidos como: publicaciones en blogs, contenidos en redes sociales, newsletters gratuitos, tutoriales y checklists son los más habituales y exitosos para que el visitante siga siguiendo tus contenidos y se convierta en un lead.

En esta etapa, recuerda poner algún campo de registro, normalmente para que el visitante reciba más novedades u ofrezca algún beneficio gratuito, así seguirá dentro de tu embudo de ventas.

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Medio del embudo

En medio del embudo, el visitante ya se ha convertido en un lead: fue impactado por tu contenido por primera vez, se registró en el campo disponible para él y continúa consumiendo tu contenido.

Es decir, ya ha reconocido el problema y está buscando soluciones, este es el momento en que debes mantenerlo contigo, porque estará buscando soluciones en todas partes.

Es importante saber en qué etapa del funnel de ventas se encuentra tu lead, para no ofrecerle contenido que ya no será relevante.

En esta etapa, intente ofrecer un poco más al líder, además del contenido común. Ofrece videos explicativos, pruebas gratuitas de tu producto, comparte casos reales de soluciones con testimonios, etc.

Parte inferior del embudo

Entre la mitad y la parte inferior del embudo, el cliente potencial comienza a considerar qué solución es adecuada para él.

El medio de estos dos pasos es un paso decisivo. Si continúa consumiendo y mostrando interés en su contenido, la probabilidad de que se convierta en su cliente solo aumenta.

Por lo tanto, en la parte inferior del embudo (o etapa de decisión), debe dar las razones por las cuales el cliente potencial lo eligió a usted sobre su competidor.

Es una muy buena oportunidad para trabajar con disparadores mentales dentro de su contenido. Desencadenantes como: reciprocidad, prueba social , escasez y urgencia son muy bienvenidos en esta etapa.

Fase de retención

El cliente potencial se convirtió en cliente, ¿y qué? ¡Por supuesto, no nos olvidemos de esta persona! El contenido continuará, tal vez mostrando noticias de su producto y nuevos lanzamientos; en ambos casos, las pruebas gratuitas siempre son bienvenidas.

Lo importante es no dejar que la relación con tu cliente se enfríe y lo pierdas frente a la competencia.

Consejos sobre cómo atraer prospectos calificados

Ya entiendes cómo funciona el embudo de ventas y que siempre debes visualizar a tu lead dentro de ese embudo, ¿verdad? Ahora, lo ayudaremos con las mejores prácticas para atraer clientes potenciales calificados a su embudo de ventas.

Apuesta por el uso de palabras clave de cola larga

Dentro de las técnicas de copywriting (textos persuasivos para la venta), utilizamos muchas palabras clave en la elaboración de todos los contenidos, desde el título hasta todo el cuerpo del texto.

Hay palabras clave más genéricas sobre un tema determinado y palabras clave específicas, que atraerán a la persona adecuada para su producto de una manera más calificada. Ejemplo: un usuario en Internet está buscando comprar un par de jeans ajustados negros. Si escribe en la página de búsqueda solo “jeans”, encontrará varios modelos y colores diferentes, ¿verdad?

En este caso, utilizó una palabra clave de cola corta. Ahora, si es específico y escribe exactamente lo que está buscando, “jeans ajustados negros”, encontrará varios modelos, de diferentes marcas, de este estilo de pantalones.

Esta fue una búsqueda específica que llevará al usuario al sitio de una manera más cualificada.

En definitiva, abusar del uso de palabras clave de cola larga (con detalles más específicos sobre tu producto) para encontrar el lead más cualificado para ello.

Usa anuncios patrocinados como cebo

Las plataformas de anuncios patrocinados son una gran práctica para atraer leads calificados, ya que puedes configurar una segmentación de acuerdo a tu persona ideal. Una vez más, volvemos a la importancia de tener una persona bien estructurada para tu negocio.

Por lo tanto, el uso de campañas dirigidas en las redes sociales es una buena práctica para crear una relación con los clientes potenciales.

Configure la orientación de acuerdo con su público objetivo : género, edad, ubicación geográfica, estado social, etc.

Contenido para blog o campañas

Como dijimos anteriormente, una estructura de contenido completa es importante para mantener al cliente potencial cerca de ti.

El contenido del blog es una excelente manera, ya que está ayudando a su cliente potencial con información relevante para resolver su problema y ofrecer su servicio. La misma práctica también se puede hacer en sus redes sociales. Las campañas pagas para difundir este contenido ayudan a difundir el mensaje, así como a generar oportunidades de ventas calificadas.

Sé activo e interactivo en tus redes sociales

Tus redes sociales necesitan estar actualizadas, con la cara de tu marca y seguir la misma línea que toda tu web y blog.

Así que sé activo en tus redes sociales e interactúa con tu audiencia. Lo que debes saber es que, antes de convertirse en cliente, tu lead buscará tu marca en todas partes. Las redes sociales también sirven como una forma de atraer clientes potenciales calificados a través de publicaciones patrocinadas.

Promover eventos educativos

Este consejo es muy valioso, pero más laborioso. De cualquier manera, cuanto más contenido valioso ofrezca a sus clientes potenciales actuales, mayores serán las oportunidades para calificarlos como clientes.

Además, la promoción de eventos atrae nuevas miradas, es decir, nuevos leads.

Consideraciones finales

Atraer prospectos calificados es un proceso continuo que requiere una organización de producción de contenido, de lo contrario, terminará atrayendo a cualquier persona a su página y no obtendrá resultados de ventas significativos. Así que recuerda estructurar un calendario de contenidos y saber diferenciar en qué etapa del funnel se encuentra tu lead, para impactarlo de la manera correcta.