Luis De Rosa
¿Quieres impulsar tus ventas y aumentar tu facturación? Esto se puede hacer a través de ventas cruzadas y ventas ascendentes. Un ejemplo reconocible de la vieja escuela es el carnicero que pregunta “¿Quiere llevar algo más?”. Pero también hay muchas oportunidades online para aumentar tus conversiones y vender más productos. En este artículo nos gustaría explicar en qué consiste la venta cruzada (cross-selling) y la venta ascendente (up-selling) basándonos en ejemplos inspiradores.
¿Sabías que entre el 10 % y el 30 % de la facturación en las tiendas web se genera mediante la venta cruzada y la venta ascendente? Por lo tanto, son tácticas de venta que le dan un impulso real a tu empresa si se utilizan de la manera correcta.
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¿Cuál es la diferencia entre venta cruzada y venta ascendente?
Por venta cruzada, nos referimos a presentar a tus clientes un producto ascendente que coincida con el producto que están a punto de comprar o que ya compraron. Algunos ejemplos:
- Además de conjuntos, una tienda de ropa también vende accesorios a juego, zapatos, gafas de sol o maquillaje.
- Al vender una cámara digital, puedes sugerir una lente ascendente o un práctico estuche de transporte durante el pago.
- Y, por supuesto, ese nuevo teléfono inteligente necesita una buena funda y un protector de pantalla.
La venta cruzada a veces se confunde con la venta ascendente. Sin embargo, difieren profundamente. Donde con la venta cruzada vendes productos adicionales, la venta ascendente significa que ofreces a tus clientes un producto mejor, más nuevo o más rápido.
Los beneficios de la venta cruzada
La primera y, al mismo tiempo, la ventaja más importante de la venta cruzada y la venta ascendente es, por supuesto, que son técnicas de venta que aumentan considerablemente tu conversión. En otras palabras, conducen a más ventas. En la parte superior de este artículo ya mencionamos que las empresas con venta cruzada y venta ascendente generan hasta un 30% más de facturación.
Ten en cuenta que una estrategia de venta cruzada mal ejecutada solo causarás frustración a tus clientes. La venta cruzada y la venta ascendente no solo brindan beneficios para ti como empresa, sino que también pueden ser agradables para el cliente si brindas sugerencias relevantes.Los clientes se sienten mejor atendidos cuando reciben sugerencias alternativas. Pero no te excedas: mostrar demasiado confundirá a la gente.
Una ventaja final es que puede realizar ventas cruzadas y ventas ascendentes es en cualquier etapa del proceso de compra:
- Antes de la compra: en la página de tu producto puedes mostrar varios productos de la misma categoría debajo o al lado del producto seleccionado.
- Durante la compra: ofrecer venta cruzada durante el checkout aumenta las ventas en un 3%.
- Después de la compra: también puedes realizar nuevas ventas cruzadas después de la compra con correos electrónicos de seguimiento o redes sociales. Esto también extiende la vida de tus relaciones con los clientes. Un buen servicio postventa es el impulso para tus clientes si se enfrentan a una nueva opción de compra en el futuro.
Consejos y trucos para tu estrategia de venta cruzada
El valor añadido de tu oferta
La venta cruzada y la venta ascendente no pretenden vender productos de los que no puedas deshacerte. De lo contrario. Si quieres hacer una buena venta cruzada, tendrás que indicar claramente que el producto extra realmente aporta un valor añadido. ¿Tu cliente compra un par de zapatos de invierno? Entonces es mejor recomendar spray de mantenimiento que zapatos comparables. De esta manera, los zapatos sobrevivirán más de un invierno y el cliente tendrá una sensación positiva sobre esta compra. Por lo tanto, solo muestra productos que coincidan y respalden la intención de compra de los clientes.
Muestra tu oferta, pero no exageres
Ofrecer demasiadas opciones solo confundirá a los clientes (potenciales). Es mejor mostrar un número menor pero más relevante de productos que una lista interminable de productos que ofrecen poco valor agregado.
Escucha a tus clientes
¿Qué necesita tu cliente? ¿Por qué exactamente llama a tu puerta? ¿Qué problema le gustaría ver resuelto? Ajuste tu oferta en consecuencia. Así que siempre trata de pensar desde la perspectiva de tu cliente y no tanto desde las consideraciones económicas de tu negocio. Un cliente visita tu tienda web para comprar una computadora portátil nueva que se usará principalmente para jugar. A través de la función de chat, ayudas a tu cliente a tomar la decisión correcta y, al mismo tiempo, puedes consultar una promoción que se ejecuta en ratones y teclados ergonómicos.
El precio no siempre es decisivo
Por supuesto, el precio juega un factor importante cuando compras algo. Pero esto ciertamente no significa que debas buscar siempre los precios más bajos o que no puedas vender productos más caros. Al fin y al cabo, además del precio juegan un papel muchas otras razones: la exclusividad del producto, la marca, la calidad, la vida útil, la durabilidad, el diseño, las promociones, los gastos de envío y las opiniones de clientes y productos, etc. Esto significa que un cliente está en principio dispuesto a pagar más a pagar si el producto de venta ascendente tiene mejores calificaciones y satisface mejor sus necesidades.
Deja claro los beneficios
Al realizar ventas cruzadas o ascendentes, es crucial dejar claro por qué los extras o las alternativas propuestas ofrecen un valor agregado para tu cliente. Esto puede basarse en razones emocionales: “Con este powerbank extra puedes ver los mejores videos en tu smartphone por más tiempo” o en razones funcionales: “Con un pedido de $ 25 los gastos de envío son gratuitos y este estuche se encarga de eso”. ¿Puedes vincular ambos juntos? Entonces tienes el premio mayor y la posibilidad es significativamente mayor de que alguien realmente compre ese producto.
Otra poderosa herramienta para mostrar los beneficios son las comparaciones en paralelo. Aquí puedes colocar los diferentes modelos de tu producto o servicio uno al lado del otro y puedes ver de un vistazo cuáles son las características extra. ¿Necesitas una nueva suscripción a Internet? En este práctico resumen, descubrirás toda la gama de proveedores.
Piensa en tu elección de palabras
A menudo olvidado, pero tan importante: tu elección de palabras al promocionar un producto o servicio. La clave del éxito es hacer que tus clientes sientan que están tomando una decisión inteligente cuando siguen tus consejos. Por ejemplo, como tienda de bicicletas puedes utilizar palabras/frases como “Ahorra 50 dólares ahora si además compras un casco”, “Por tu seguridad, te recomendamos que también compres un casco” o “Exclusivamente ofrecemos algunos cascos con un descuento importante hoy”.
Desde un servicio de mantenimiento, garantía, seguro, entrega a domicilio hasta servicio de instalación, serán todos los servicios extra que podrás ofrecer a tus clientes. Aportan valor añadido a tus clientes y ayudan a incrementar tus cifras de venta cruzada.Puedes montar los muebles de IKEA tú mismo, pero no es necesario. Elige técnicos calificados que ensamblarán tus muebles en tu hogar o lugar de trabajo. De esta manera puedes ahorrar mucho tiempo.
Pero también dar ventajas son técnicas muy exitosas de venta cruzada y venta ascendente. Como cosmetólogo, por ejemplo, puedes agregar muestras gratuitas de productos de artículos más caros para atraer a los clientes y presentarles un lujo que no sabían que necesitaban.
