Lo que debes saber para elegir las PUV correctas

En la actualidad no solo estás compitiendo con tu vecino o esposa, sino con el mundo entero. Los clientes eligen literalmente entre miles de opciones online. Por eso quieren saber rápidamente qué es lo que distingue a tu producto o marca del resto. Encontrar y poner en práctica tus PUV o puntos de venta únicos es crucial. En este artículo, mostramos cómo usar las PUV para determinar tu estrategia de marca y marketing.

¿Qué es un punto de venta único o PUV?

Una PUV, Propuesta de Venta Única o Punto de Venta Único es una característica de tu producto, servicio, marca o empresa que te distingue de tus competidores. El concepto fue desarrollado por Rosser Reeves, uno de los pioneros de la publicidad televisiva en la década de 1940.

Identificó tres reglas fundamentales a las que debe adherirte una PUV y que todavía se aplican en la actualidad:

1. El beneficio debe ser claro: ‘Si compras el producto o la marca X, obtienes este beneficio’.
2. La ventaja es única y no se comparte con ninguno de tus competidores.
3. Es vendible: los clientes quieren pagar por ese beneficio.

Para Reeves, una PUV abarca “la razón honesta por la que tu servicio o producto vale dinero” y ha sido el elemento clave en cualquier campaña publicitaria. También dio un consejo: no anuncies una oferta que no cumpla tus promesas, y no hagas afirmaciones sobre propiedades que no son realmente únicas. Esto solo hará que pierdas clientes a largo plazo y arruinestu reputación.

Los PUV se pueden comunicar al mundo exterior de diferentes maneras. Cuando inviertes en una identidad corporativa profesional y atractiva con colores y gráficos divertidos que refuerzan tu PUV, literalmente puedes ‘verla’. Si también desarrollas una tienda web súper fácil de usar, los clientes notarán, por ejemplo, que el ‘servicio’ es importante para ti. 

Pero esto también se puede transmitir a través de otras comunicaciones de marketing. Por ejemplo, los PUV a menudo se usan como extensiones de texto destacado en Google Ads o se usan como hashtags en los anuncios de Instagram.

Después de todo, un PUV convincente es:

• Respaldado por argumentos: puedes respaldar tu PUV con cifras, casos, ejemplos o testimonios concretos.
• Centrado en el cliente: tu PUV se trata de algo que realmente les importa a tus clientes. Por ejemplo, cuando Apple lanzó el iPod, la compañía no estaba hablando de la cantidad de gigabytes, sino de las 1000 canciones que podrías almacenar en un iPod.
• Más que un eslogan: un eslogan es una buena forma de comunicar tu PUV, pero no es lo mismo. Enfócate más en las acciones que en las palabras.

¿Tu producto siempre tiene que ser único para hablar de PUV? Puedes, pero ciertamente no es necesario. A veces se trata tanto de encontrar un ángulo que la competencia no tiene y en el que sobresalgas.

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¿Qué no es una PUV?

“Somos los más rápidos”, “Ofrecemos calidad”, “Estamos orientados al cliente”, te los encuentras una y otra vez en las empresas. Sin embargo, todas son frases vacías que supuestamente entran en la categoría PUV. ¿Pero son únicos? No.

Sin embargo, muchas empresas eligen PUV que no son únicos y que no se distinguen de sus competidores. A veces te das cuenta de que se ponen rápidamente en papel sin pensarlo mucho. O incluso adquiridos de otras empresas. Por supuesto, no siempre es fácil competir contra empresas más grandes. Solo piensa en las innumerables pequeñas tiendas web que compiten contra Amazon. Estos sitios web a menudo pueden ofrecer un mejor precio y tener tiempos de entrega más rápidos porque son muy grandes. Y entonces es muy difícil hacer una diferencia con eso.

Además, cosas como el 10 % de descuento, el envío gratuito, la entrega al día siguiente, el servicio de atención al cliente las 24 horas del día, los 7 días de la semana o una buena política de devolución no son PUV. Por eficaces que sean para tu facturación, no son únicos, sino que simplemente forman parte del servicio mínimo actual. 

La velocidad, la calidad y la facilidad de uso para el cliente no son una PUV en sí mismas, pero puede usarlas como base para convertirlas en una PUV. Hay que profundizar, concretar y afinar:

• Trabajamos día y noche y por ello somos los más rápidos del mercado (velocidad).
• Solo trabajamos con la marca A, la marca de calidad número 1 del mercado (calidad).
• Antes de comenzar, siempre te damos lamano y tenemos una conversación personal (orientada al cliente).

¿Cuál es tu enfoque y qué hace que tu marca y tus productos sean diferentes?

En primer lugar, asegúrate de tener muy claro lo que haces como empresa. En otras palabras ¿Cuál es tu enfoque? Toma esto como un punto de partida para hacer el análisis. ¿Eres una start-up? Luego, asegúrate de saber claramente lo que quiere ofrecer. 

Y luego pregúntate: “¿qué hace que mi marca o producto sea diferente?”. Se lo más específico posible. Los productos innovadores y el marketing atractivo no pueden prescindir de la precisión: los productos ofrecen la solución perfecta para un problema muy específico y el marketing articula exactamente cómo.

Investiga a tu competencia

¿Quiénes son tus competidores y cuáles son sus PUV? ¿Hay un hueco en el mercado que tú puedes llenar? Además, ten en cuenta que los productos de la misma categoría se pueden posicionar de formas completamente diferentes. Por ejemplo, con los zapatos puedes enfatizar el estilo, la comodidad o la calidad. 

Comprueba también qué PUV son comunes a múltiples competidores.Ve cuál de los PUV de tus competidores puede hacer mejor. Estos son tus ‘más es mejor’. Finalmente, investiga qué PUV no puedes cumplir. Es bueno mapear y hacer un seguimiento de estos. De esta manera sabrás inmediatamente dónde se encuentran tus fortalezas y debilidades.

Pon tus PUV en el centro de tu marketing

Luego ve por PUV cómo lo va a comunicar. ¿El precio es uno de tus PUV? Entonces esto debe quedar claro, por ejemplo, haciendo anuncios comparativos. ¿Es un buen servicio una PUV para ti? Luego, el cliente también debe tener muchas opciones de contacto que regresan al sitio web, como un sitio web de chat y línea telefónica y WhatsApp y Facebook Messenger. 

Sigue innovando

Una vez “elegido” no significa que te quedes con él para siempre. Puede decir adiós con seguridad a las PUV que ya no son únicas. Y puedes desarrollar nuevos PUV. Al igual que sigues mejorando tu producto o servicio. Hace unos años, el envío gratuito o la entrega al día siguiente eran una muy buena PUV. Hoy no. Por lo tanto, vigila a tus competidores y al mercado para actualizar regularmente tus PUV.  

Un PUV es más que una buena oración de apertura en tu sitio web. Se trata de cómo posicionas tus productos y tu empresa, en el mercado y en el mundo exterior. Tus productos en sí mismos no tienen que ser completamente únicos para desarrollar una poderosa PUV. Se trata principalmente de encontrar un hueco en el mercado y posicionarse con fuerza en él. Hay docenas de formas de vender tus productos, pero PUV es el punto óptimo donde las necesidades y preferencias de tus clientes coinciden con todo lo que tus competidores no ofrecen.