Luis De Rosa
El embudo de ventas es uno de los conceptos clave de lo que ahora se conoce como marketing digital, el área de marketing encargada de tratar todos los procesos relacionados con la imagen de un producto o marcas en los canales digitales.
Con la creciente importancia de Internet en la actualidad, las empresas han tenido que adaptarse a este nuevo mundo ya las diferentes formas de generar beneficios.
Como resultado, es posible que una empresa sin un embudo de ventas estructurado no gane dinero.
Es importante tener en cuenta que los embudos de ventas pueden ser utilizados por varios segmentos, desde talleres de reparación de automóviles hasta empresas de desarrollo de sitios web.
El siguiente texto describe el concepto de embudo de ventas, explica cómo funciona, los pasos que sigue y cómo desarrollarlo.
Contenidos
¿Qué es un embudo de ventas?
En pocas palabras, un embudo de ventas, también conocido como el término inglés “pipeline”, es un modelo estratégico que tiene como objetivo estructurar el viaje del cliente desde el primer contacto con la empresa hasta la compra, y puede ir más allá de esta última parte.
El embudo de ventas, por tanto, pretende representar el viaje de un consumidor potencial hasta el final de una venta, ya sea comprando un producto o contratando un servicio de endodoncia especializado.
Comprar es una acción diferente para cada tipo de persona. Sin embargo, la compra se puede dividir en fases. Esto se debe al hecho de que todos los clientes experimentan los mismos momentos que determinan si compran cerca o lejos.
Por lo tanto, es menos probable que un cliente que descubrió un producto hace un minuto compre que alguien cuyas opiniones están estructuradas en torno a artículos, reseñas, estadísticas y otra información.
Algunos de los principales beneficios de usar un embudo de ventas incluyen:
- Sus resultados son predecibles;
- Gestión Comercial Optimizada;
- Aumento de la productividad empresarial;
- Permitir la mejora de productos y servicios;
Las oportunidades se aprovechan mejor.
De esta forma, el embudo de ventas busca determinar la madurez de un consumidor potencial dividiendo la compra en tres momentos principales: alto, medio y bajo.
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3 etapas del embudo de ventas
Como se mencionó anteriormente, el embudo de ventas se divide en tres etapas, comúnmente conocidas por las siglas TOFu (Top of funnel, o “top of funnel”), MOFu (Mid of funnel) o “middle channel”) y BOFu (bottom of the funnel). canal). , o “fondo del canal”).
Etapa 1: Superior (TOFu)
Arriba se considera la parte donde tiene lugar la toma de conciencia, el aprendizaje y el descubrimiento, porque hasta esa parte la persona no era consciente de sus necesidades ni de su problema.
Es decir, esta etapa da lugar a un pedido que una persona no sabía que tenía hasta ese momento.
Por lo tanto, con este hecho en mente, el interesado busca más información para comprender completamente sus necesidades. Esa es la importancia de brindar documentación ya que educará a los visitantes para que puedan despejar todas sus dudas sobre el producto o servicio.
El objetivo principal de este paso es atraer, el contenido creado aquí debe ser muy atractivo y capaz de hacer que el visitante descubra una pregunta, una solicitud o un problema que antes no conocía.
Por tanto, estas publicaciones deben ser accesibles, prácticas y de rápida comprensión, proporcionando información de interés para los visitantes.
Para ilustrarlo, se puede apostar por contenidos como un texto informativo, mostrando a los internautas cinco razones por las que abrir una tienda virtual puede ser tan beneficioso para un hogar.
Etapa 2: Medio
Esta etapa tiene una característica que la diferencia de la etapa anterior: en medio del embudo, el visitante se da cuenta de que necesita lo que se muestra o presenta.
Entonces, en este momento, ese visitante se ha convertido en un cliente potencial, que probablemente buscará cumplir con su solicitud.
Para ello, el prospecto comienza a considerar diversas opciones, llegando incluso a pensar en comprar algún producto o servicio. Sin embargo, todavía no sabía si comprar era la mejor opción.
Con eso en mente, el papel de la empresa es ayudar a liderar hablando honestamente sobre los momentos en que normalmente se realiza una compra y brindando alternativas ilimitadas a la compra exclusiva.
Se pueden ofrecer nuevos contenidos a clientes potenciales, indicando que el objetivo de la publicación no es vender productos a cualquier precio, sino ayudar a la persona en duda.
Esto promueve el surgimiento de una relación de confianza entre la marca y el consumidor para la continuación del embudo.
En este punto, el contenido de la mitad del embudo debe ser más informativo y mostrar soluciones a los clientes potenciales, pero no anuncios.
En este caso, puedes apostar por un contenido más técnico, como un texto que explique cómo se produce una película antivandálica para automóviles, ilustrando sus aplicaciones, por ejemplo.
Etapa 3: fondo
Finalmente, la etapa final del embudo de ventas es la parte inferior, que está dirigida a una categoría de clientes potenciales que han pasado por todo el proceso de educación de compra, preparándolos para contactar al vendedor.
Este “Nuevo Lead” se conoce como MQL (Marketing Qualified Lead, o, en portugués, “Qualified Marketing Lead”) y su característica principal es ser consciente de que su problema o solicitud solo se resolverá mediante la contratación de un servicio o la compra de un producto.
Por ello, es hora de que la empresa dé un “pequeño incentivo” para mostrar a los potenciales consumidores que esta es la mejor opción.
Sin embargo, MQL siempre comparará con otras marcas para elegir la mejor alternativa para que, al final, se realice la compra.
En esta etapa, el contenido debe indicar claramente que la empresa de fabricación está mejor posicionada para satisfacer las necesidades de los MQL, ya que necesitan mirar a otras empresas.
En momentos como estos, el contenido debe centrarse más en promover los beneficios de un producto de marca en particular, como un texto que explique por qué el lienzo ondulado de la empresa es el mejor del mercado.
Si bien no existe una cuarta etapa, muchas personas y empresas aún la consideran la postventa, una acción fundamental para que los clientes se conviertan en promotores de la marca.
Se considera promotor a la persona que, tras adquirir un producto, lo recomendará a sus conocidos.
En este sentido, se pueden crear acciones, como garantizar etiquetas adhesivas personalizadas, garantizando la seguridad del cliente después de la compra.
¿Cómo planificar cada etapa?
Cabe mencionar que cada etapa por la que pasa un consumidor en el embudo de ventas requiere de planes y contenidos diferentes para que los resultados se logren por completo.
Por lo tanto, lo primero que debe hacer es conocer el recorrido del cliente de una empresa de embalaje de cajas de cartón corrugado en particular.
Para las marcas que ya tienen una base de consumidores significativa, puede ser necesario crear una personalidad propia.
Este es un perfil de cliente ideal mapeado a través de una serie de preguntas realizadas al consumidor de una empresa, descubriendo dónde están las ambiciones, sueños, gustos, necesidades, dudas de los compradores de esta marca.
Para demostrarlo, podemos considerar el caso hipotético de una empresa que comercializa pavimentos industriales de Gail. Por ejemplo, tu personaje podría ser una persona creativa cuyo pasatiempo principal sea buscar proyectos de decoración de espacios.
Para empezar, es mejor hablar con las personas que le han comprado antes y aprender cómo es el recorrido del cliente.
Luego, la empresa debe ser capaz de entregar lo que se conoce como “hitos” de marketing, es decir, signos de madurez del cliente en el embudo de ventas.
Finalmente, se deben definir las metas y planes asociados a estos MQL.
Entonces, debe pensar cuántos MQL deben entregarse al departamento de ventas, cuántos clientes potenciales se necesitan para generar estos MQL, cuántos clientes potenciales se necesitan para generar estos clientes potenciales, cómo los vendedores manejan los MQL, entre otros temas.
Así, por ejemplo, una empresa responsable de la máquina expendedora de café espresso puede tener un mejor control sobre sus cifras de ventas.
Entonces, al observar la información anterior, parece que el embudo de ventas es una estrategia fundamental importante para las empresas de hoy.
Ser propietario de uno es la mejor manera de comenzar la planificación estratégica en el mundo digital, lo que puede ser muy gratificante para las empresas con buenas habilidades de planificación.
